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  一提到六西格玛,人们就联想到制造过程改进、质量提升等字眼。长久以来,六西格玛在世界范围内广泛应用,目标就是降低成本、提高产品质量和提高企业的生产率。
 
  其实,六西格玛的原则同样适用于销售和市场营销组织。销售绩效咨询公司的创立者、《以六西格玛方式做销售与营销》一书的作者迈克·韦伯指出,六西格玛实施过程中的一系列行动可以产生特别的效果。在他的著作中,他列出了六西格玛中的五个步骤,来演示六西格玛是如何助力销售的。
 
  确立运营中的问题。清晰确认流程中存在的问题,确保它们对公司的客户和股东具有客观的、可以理解的意义。收集数据可以说明潜在问题的存在,可以说明问题的潜在发展,也可以说明问题的产生是现在的工作流程所致。
 
  重视数据收集,了解运营过程。例如,你介绍说主要采取电话推荐销售的模式,但是得不到期望的结果。而我们需要的是,你能提供每一通电话的细节,包括电话号码、电话销售结果,使用的电话稿件、电话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程,没有这些数据,就无法了解问题究竟发生在什么阶段。
 
  从分析数据与结果中,找到顾客行为产生的因果关系。例如,一个金融机构的私人业务部门,期望增加他们的生意额。在检查了销售过程后,他们发现了一个在开立帐户时出现的瓶颈。在分析了客户开立帐户的过程和结果后,他们的结论是,开立帐户的流程导致了客户的流失。
 
  小范围实验,改进流程。例如银行的私人业务部改善开立帐户程序,更多的客户乐意看到这种改变。在没有增加销售人员的情况下,银行私人业务收入比去年同期增加了18%。
 
  让改进措施长期化。用制度的形式将新的管理措施确立下来,可以保证改革计划朝设定的目标前进。
 
  简而言之,六西格玛的原则可以用于销售流程的改进,提高销售的产出。

 
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